У будь-якому бізнесі дуже важливу роль грає маржа. Маржа – це відсоток прибутку, який закладається у вартість вашого товару або різниця між цінами фінансових інструментів, якщо відбувається гра на біржі. Звичайно ж, чиста виручка від продажів – це основний дохід бізнесу, але саме маржа дає стовідсотковий і безризиковий дохід. По суті це самий простий і ефективний засіб збільшення прибутку без особливих зусиль.
Чому, вибираючи який-небудь продукт, ми звертаємо увагу, що ціни варіюються різною мірою? Тому що підприємці і власники магазинів закладають різний відсоток маржі. Чим більше ціна на цей товар, тим більший відсоток прибутку міститься в його вартості.
Але не все так просто, як здається. «Підприємці допускають велику помилку ще на тому етапі, коли збираються збільшити прибуток і дохідність своєї справи. Практично 95% з них починають від збільшення потоку нових потенційних клієнтів. Іншими словами, використовують різні види реклами. Реклама, без сумніву працює, але вона надто дорога і не завжди доступна для малого бізнесу», – каже Юрій Слєпко, бізнес-консультант і бізнес-тренер. Дійсно, існує кілька варіантів збільшення прибутку, які не вимагають фінансових вкладень. Їх потрібно знати кожному бізнесмену як таблицю множення.
Питання ціни товару
Природно найпростіший спосіб збільшити свій прибуток – це підняти ціни на товар. Однак це є великою проблемою, так як спочатку хороший підприємець виходячи на ринок буде занижувати ціни, щоб залучити якомога більше клієнтів. А коли даний імідж вже прижився, то і підвищувати ціни якось не вигідно – раптом клієнти почнуть іти до інших, більш дешевих конкурентів. Проте, справа йде зовсім не так. З психологічної точки зору, якщо покупець робив покупку у вашому магазині не раз, його можна записувати в колонку «постійний», а постійні клієнти не звертають особливої уваги на ціни. Невелика зміна не викличе особливого хвилювання. Це помітять хіба що оптовики, які розраховують вартість своїх закупівель і моніторять ціни своїх постачальників.
Наочний приклад. Ваш товар коштує 730 гривень. Якщо ви піднімете його вартість до 750 гривень, обсяг продажів навряд чи зміниться (кількість покупок). Але з кожної проданої одиниці товару, ви отримаєте додатково 20 гривень чистого прибутку. Здавалося б, що таке збільшення нічого суттєво не принесе. Однак, якщо ваша маржа становить 20%, при кожному продажу товару вартістю 750 грн ви отримуєте 14% прибутку, тобто 146 грн.
Подібну ситуацію можна простежити з дешевим товаром. Якщо вартість товару складає 10 грн, а маржа 30%, то з кожного проданого продукту власник отримує прибуток в 3 грн. Якщо ж ціна товару підніметься до 12 грн, прибуток вже складе 60% і в грошовому вираженні вийде 5 грн.
Варто зауважити, що даний засіб працює ефективно без втрати клієнтів тільки на товари вторинної потреби. Якщо ж збільшувати так ціни на хліб, яйця або масло, то така зміна буде надто помітна.
Пастка знижки
Метод знижки або нової ціни завжди діє безвідмовно. Багатьма психологами вивчений даний феномен і доведено, що будь-яка людина, побачивши «мега-знижку» з яскравою окантовкою, купить даний товар, навіть якщо він йому не потрібен. У будь-якому супермаркеті можна знайти купу товарів з написами 289 грн і 199 грн. Чи не правда заманливо? Клієнт завжди вибирає товар за нижчою ціною, тому головний акцент для нього буде не реальна вартість товару, а наявність такої великої знижки на цей товар. Тому він шукатиме ці знижки, акції, адже це йому дозволяє економити.
Людина ведеться підсвідомо на систему знижок, так як інстинкт економії також працює, як і інстинкт самозбереження. Думаючи про те, що купує товар за абсолютно новою ціною, покупець не замислюється, що насправді ціна завжди була такою і може навіть менше, а закреслена «попередня» ціна всього лише приманка. Таким чином, дуже легко збільшити обсяг продажів, а, відповідно, і прибуток. Цей метод нерідко спрацьовує і дозволяє збільшити маржу. Головне, щоб постійні клієнти не задалися питанням: чому вчора цей товар коштував 300 грн, а сьогодні 315 грн та ще й з написом «спеціальна ціна» після закреслених 480 грн? У такому випадку, щоб не втратити особливих покупців, можна зробити пропозицію тільки для них купити цей товар за попередньою ціною (300 грн).
Спеціальна пропозиція
Такою привабливою спецпропозицією користуються досить багато магазинів, супермаркетів та інших закладів. До цього методу можна прикріпити слоган «вбити двох зайців відразу». Наприклад, ви продаєте напої, скажімо, кока-колу, яка коштує 8 грн / 0,5 л і батончики, візьмемо, снікерс за 6,5 грн. Сумарна вартість двох різних продуктів становитиме 14,5 грн. Окремо їх навряд чи купуватимуть у великій кількості, але якщо зробити вивіску «Спеціальна пропозиція» з акційною наклейкою, що з’єднує снікерс і колу з цінником 17 грн, то більшість клієнтів скористаються таким привілеєм. Адже люди звикли, що спеціальна пропозиція – це завжди вигідно. Таким чином, ви збільшите обсяг продажів, і ваша маржа підвищиться на 15%.
Зрештою, в будь-якому бізнесі важливо пам’ятати, що чарівної таблетки, з якою ваш бізнес відразу стане успішним, не існує. Але є безліч ефективних методик, за допомогою яких ви можете збільшити обсяги продажів і власні доходи.
Олександра Полівана