Приклад Йосифа Павлика із села Тересва, що в Тячівському районі, – класична історія людини, яка зробила себе сама.
Це історія про сімейний бізнес, маленьку компанію з закарпатського села, яка без зовнішніх інвестицій та кредитів виробляє меблі (столи і стільці) і продає їх не тільки вдома, а й у 4 закордонних країнах.
«Ми працюємо у фінішному продукті. Це означає, що споживач в Румунії, Ізраїлі чи Австрії віддає перевагу кращим товарам на ринку. Тому ми фокусуємося на якості продукції та на отриманні зворотної інформації від покупця, щоб розуміти, над чим нам потрібно працювати. Нам важливо, щоб покупець любив наш продукт» – такий нетиповий для закарпатських виробників підхід до справи має Йосиф Павлик. Зрештою, він і сам – нетиповий підприємець.
Країна має мати продукт
Перші «меблі» – елементи для журнальних столиків та інші заготовки – Йосиф починав робити на верстатах у маленькій однокімнатній майстерні біля хати. Його батько займався теслярською справою, тож мав удома кілька станків. На них син і вчився. З часом Йосиф зацікавився виробництвом столів і стільців. Починав з однієї моделі, яку продавав на місцевих ринках та невеличким магазинам.
Тепер у нього – меблева фабрика з 34 працівниками, яка щомісяця випускає близько 4000 одиниць продукції. Половину з них компанія експортує за кордон. Що важливо, уже під власним брендом «Pavlyk».
– Країна має мати продукт. Ми повинні його створювати і показати світові, що Україна – не тільки сировинна база, а держава, яка може дати якісний продукт з високою доданою вартістю, – каже Йосиф. – Я завжди показую нашим робітникам приклад: стоять поруч два контейнери: один із нашою готовою продукцією, інший – із лісом. У нашому – продукція з 8 «кубиків» деревини, яка коштує 25 тисяч євро. Поруч – 30 «кубиків» непереробленого лісу, який коштує 3 тисячі євро. Ось що таке додана вартість. Важливо створювати продукт, бо якщо він є, тоді є якість життя. Хто цей продукт має створити? Тільки ми. Це питання до нас, це наша відповідальність – бізнесу і держави.
Йосиф з власного досвіду знає, які плоди може дати грамотна співпраця держави і бізнесу. Влітку цього року він був учасником торгової місії до Ізраїлю, яку організував і провів Офіс з просування експорту при Мінекономрозвитку. А вже в листопаді будівельна компанія з Ізраїлю приїхала до Києва на зустріч з українськими виробниками, аби замовити омеблювання близько 3 тисяч квартир для своїх клієнтів. Учасником цього масштабного проекту буде і бренд «Pavlyk».
3 роки підготовки до експорту
В Україні є чимало прикладів, коли криза стає поштовхом до розвитку бізнесу. Але тільки тоді, коли підприємці мислять інноваційно і стратегічно. Сімейному бізнесу Йосифа найважче було переживати кризу 2008 року: щоб втриматися на плаву, тоді мусили швидко перебудуватися і розширити асортимент, розробивши нові моделі. А наступна криза 2014 року змусила бізнесмена замислитися над тим, куди рухатися далі. Саме 4 роки тому він зрозумів, що треба спробувати працювати на експорт.
– До 2014 року у нас були хороші продажі в Україні і ми не мали потреби шукати нові ринки. Чесно кажучи, навіть не спадало на думку щось міняти. Коли все добре, людина не відчуває, що потрібно шукати щось нове. Але після 2014 року ми чітко зрозуміли: в Україні найближчими роками (поки все не стане на свої місця) буде проблема з ринком. І тоді вирішили переорієнтуватися на експорт, – розповідає Йосиф.
Цікаво, що від ідеї експортувати до першої партії поставлених за кордон стільців пройшло чимало часу – 3 роки. Лише у 2018-му перший контейнер із стільцями бренду «Pavlyk» поплив до Ізраїлю. А далі справа пішла. Нині стільці з Тересви продаються також у Румунії і Молдові, «на виході» – контракт для чеського замовника. Зараз підприємець також вивчає можливість продаж на ринок США.
Що ж відбувалося упродовж цих 3 років? По-перше, Йосиф вивчав ринки. А по-друге, зробив маленьку революцію на своїй фабриці – змінив підхід до справи і запровадив ощадливе виробництво (LEAN).
– Перше, що ми зрозуміли, це те, що треба їздити на виставки, – каже підприємець. – Спочатку поїздили в Україні, потім відвідали виставку у німецькому Кельні – у якості гостя, свій продукт не представляли. Але там я дізнався дуже багато цікавих речей. Я представлявся покупцем і мені охоче розповідали, в яких країнах на які моделі стільців є попит. Перші висновки вже можна було робити. Наприклад, одразу стало ясно, що дуже перспективний Ізраїль. Це невелика країна, де значна частина населення є російськомовною. Завдяки стабільно зростаючій економіці ізраїльтяни упродовж 5-6 років оновлюють меблі, тож там на них є постійний попит. На виставці ми познайомились та обмінялися контактами з кількома потенційними клієнтами, які згодом запропонували нам спробувати виготовити декілька моделей, що їм були цікаві. Ми дуже швидко виготовили взірці і відправили їх на погодження до Ізраїлю. Партнерів все влаштувало, і так ми отримали перше експортне замовлення.
Іншим важливим етапом підготовки до виходу на зовнішні ринки стало запровадження ощадливого виробництва. Ця концепція менеджменту, що була створена на японському підприємстві Toyota, заснована на прагненні до усунення всіх видів втрат. При цьому у процес оптимізації бізнесу залучений кожен співробітник. До прикладу, маленький штрих: на фабриці Йосифа Павлика всі без винятку працівники сортують сміття.
– До впровадження LEAN у нас було напівкустарне виробництво і головне – напівкустарний підхід до справи. А через це – купа проблем із замовниками. Ми не встигали, втрачали час і гроші. А в підсумку – клієнтів і репутацію. Коли ми впровадили новий підхід, ситуація кардинально змінилася. Ми отримали хороший продукт стабільної якості. Це додало нам сил. Вже минулого року ми почали працювати з національною мережею будівельних гіпермаркетів, а цього року пішов експорт, – підсумовує Йосиф.
Як конкурувати з Китаєм і Польщею
Перші враження і висновки Йосифа про європейське ставлення до наших виробників такі: Україна – це альтернатива Китаю. Іноземний покупець розглядає нас як заміну Китаю, як дешевий товар, який географічно значно ближче до них. Для європейців один із найважливіших аргументів «за» український продукт – це ціна. Але загалом бізнесмен виокремлює три важливі для іноземного замовника речі: ціна, якість продукту і рівень супроводу продукту (менеджмент, логістика, пунктуальність, відповідальність, культура спілкування і т.д.).
– Якщо ти виходиш на глобальні ринки, маєш розуміти, що ти конкуруєш насамперед із Китаєм, Туреччиною, Польщею. У цих країнах собівартість продукції дуже низька за рахунок технологій і підходу до виробництва. Виграти від них конкуренцію і зайти на європейські ринки важко. Але можливо. Ми – приклад. Зараз наше завдання – закріпитися на тих ринках, де ми вже успішно продаємося, – каже бізнесмен.
Українським експортерам (особливо малому бізнесу) непросто конкурувати з європейськими виробниками ще й тому, що вихідні умови для старту справи в Україні і в ЄС далеко не рівні.
– У мене є знайомий бізнесмен з Польщі, який взяв кредит під 3% річних. Де ти знайдеш в Україні такий? Ніде. В підсумку ми мусимо вкладати в розвиток з обігових коштів, виймати гроші з кишені. А це важко. На жаль, кредитів, які б давали можливість українському бізнесу вижити, немає. А це для виробників дуже важливо, – наголошує Йосиф Павлик.
Інший фактор ризику, який в Україні є, а в Європі відсутній (або зовсім мінімальний) – це нестабільність, яка заважає бізнесу стратегічно планувати роботу.
– Зараз ми зіткнулися з декількома проблемами, які залежать не від нас. Наприклад, подорожчав бензин – собівартість продукту виросла, бо ми відправляємо контейнери з продукцією морем з Одеси, а відповідно, збільшилися витрати на логістику. Наші партнери одразу ж дзвонять і питають: як ви можете підвищувати ціну? Вони не розуміють, чому заявлена в контракті вартість через місяць може змінитися. І таких факторів, як бензин – багато. Це й енергоносії, і податкове навантаження, і коливання курсу, і ситуація на ринку праці. Але все це – загальнодержавна проблема, ці питання має вирішувати вся країна: влада разом із бізнесом, – каже Йосиф Павлик.
Підприємець наголошує, що для виробництва дуже важлива стабільність. А її зараз немає. У такій ситуації експорт дуже цікавий, бо виробник отримує завдаток, купує матеріал, виготовляє продукт і вже після його доставки покупцеві отримує гроші. Стабільність може забезпечити тільки стабільний ринок.
Перші успіхи на міжнародних ринках надихають Йосифа. Він планує масштабувати бізнес – збільшувати потужність виробництва. А ще розпочати виробництво складніших продуктів із вищою доданою вартістю, в ціні яких «сидітиме» більше авторських ідей закарпатських меблевиків. Досягненню обох цих цілей має допомогти придбання нового обладнання і запровадження нових технологій для підвищення ефективності роботи фабрики.
5 порад для початківців
Як невеликому виробнику почати експортувати свій продукт? Що для цього потрібно? З чого починати? На прохання «ПроЗаходу» Йосиф Павлик вибудував ланцюжок кроків, які потрібні для успіху.
1. Зрозуміти, яка сильна сторона вашого продукту. Якщо це кінцевий продукт, то визначити, хто його клієнт?
2. З’ясувати, де продукт цікавий. Обрати ринок, на якому бажаєте працювати, бо кожен має свої особливості. Для кожного ринку буде потрібна інша модель
3. Дати заявку в Офіс з просування експорту. Поїхати в якості офіційного представника України в торговельні місії і на виставки в ту країну, яка вам цікава. Побачити потенційних клієнтів, вивчити ринок і шукати партнерів.
4. Налагоджувати зв’язки. Потрібно багато їздити, відвідувати різні профільні заходи, спілкуватися. Виробнику-початківцю це буде складно, але це є одним із ключових інструментів. Сьогодні нетворкінг – необхідність.
5. Об’єднуватися в асоціації, кооперативи, кластери. Ми, наприклад, є членами Української асоціації меблевиків. Це дуже корисна платформа для спілкування і обміну інформацією. Наші регулярні зустрічі дають змогу бачити тенденції, розуміти проблеми галузі, знаходити способи вирішення цих проблем, генерувати ідеї, які будуть допомагати рухати бізнес.
Ярослав Світлик для «ПроЗахід»